A la mayoría de nosotros no nos gusta recibir llamadas en frío, y la idea de llamar a un cliente potencial que puede no saber nada de tu negocio puede ser bastante desalentadora.

Además, dado que la tasa media de éxito de las llamadas en frío es muy baja, siempre queda la duda de si esta técnica de ventas merece la pena desde el punto de vista comercial.

En este artículo, esperamos mostrarle que, si se le da el contexto y los recursos adecuados, las llamadas en frío no tienen por qué ser una pérdida de tiempo para usted ni para sus clientes potenciales.

¿Qué es la llamada en frío?

La llamada en frío es simplemente la práctica de hacer llamadas telefónicas no solicitadas a los clientes potenciales. En otras palabras, usted llama a personas que no han tenido una interacción previa con un vendedor de su empresa en un intento de construir una relación y venderles.

Las llamadas en caliente, por el contrario, son las que se realizan a clientes potenciales que ya han expresado su interés por los productos o servicios de la empresa.

La diferencia entre los porcentajes de éxito de ambos tipos de telemarketing es significativa: en el caso de las llamadas en frío, es de alrededor del 2%, mientras que en las llamadas en caliente puede llegar a ser del 30%.

A pesar de las dificultades que rodean a las llamadas en frío, pueden ser una forma eficaz de hacer llegar su mensaje a los clientes potenciales. Toda buena estrategia de ventas incluye la llamada en frío.

Cómo tener éxito en las llamadas en frío en 7 pasos

Sin duda, la preparación es la clave para tener la mejor oportunidad de triunfar en las llamadas en frío. Y ser bueno en estas llamadas es una de las claves para convertirse en un buen vendedor.

Antes de descolgar el teléfono a un completo desconocido, debes asegurarte de que has hecho la investigación necesaria, te has fijado un objetivo claro para la llamada, has planificado lo que vas a decir y tienes las herramientas adecuadas para facilitar el proceso de llamada.

1. Investiga a tus clientes potenciales

Lo primero que hay que hacer es crear una lista de clientes potenciales.

Sólo debes incluir a personas y empresas que creas que pueden utilizar realmente tus productos o servicios. Esto le ahorrará tiempo, ya que evitará rechazos de clientes potenciales que no le consideren relevante.

Cuando reúna su lista de prospectos utilizando una herramienta como LinkedIn, preste atención a cualquier detalle definitorio sobre ellos y la empresa para la que trabajan.

Por ejemplo: ¿A qué se dedica exactamente su empresa? ¿Cuál es su función en la empresa y cuánto tiempo lleva en ella? ¿Han publicado recientemente algún contenido o artículo de opinión? ¿Han asistido recientemente a algún evento del sector? ¿Tienen amigos o contactos en común? ¿Dónde estudió?.

La idea es buscar cualquier dato que pueda ayudarte a construir una conexión más personal con tu prospecto cuando llegue el momento de llamarlo.

2. Defina su objetivo para la llamada

Otro elemento clave de la preparación de las llamadas en frío es establecer objetivos claros.
¿Qué quiere conseguir exactamente con la llamada? ¿Cuál es el resultado deseado?

En la mayoría de las llamadas en frío, el objetivo será captar la atención del cliente potencial y concertar una llamada o reunión de seguimiento.

Sea cual sea el objetivo concreto, recuérdelo antes de cada llamada. Esto le mantendrá centrado y le ayudará a pensar si el cliente potencial hace alguna pregunta inesperada.

3. Crée un guión para la llamada de ventas

Dado que cada segundo cuenta cuando se trata de una llamada en frío, debe saber lo que va a decir de antemano.

Un guión de llamada en frío se mantendrá  conciso y enfocado. El guión debe tener en cuenta lo siguiente:

Introducción

La introducción es la parte más decisiva del guión de la llamada de ventas. Es la única oportunidad que tienes de enganchar a tu cliente potencial antes de que su instinto natural le haga colgar.

Empiece por saludar al cliente potencial, indicando su nombre completo y su lugar de trabajo. Decir su nombre completo es una forma sutil de imponer respeto.

Por ejemplo: «Hola [nombre del cliente potencial], soy [su nombre completo] y llamo de [nombre de su empresa]».

Una vez que hayas proporcionado esta información básica, tienes varias opciones para hacer lo siguiente:

– Simplemente haz una pausa de uno o dos segundos antes de decir algo más. Esto puede desencadenar la curiosidad de tu cliente potencial, que se preguntará quién eres, ya que parece que le conoces. ¿Eres un antiguo colega? ¿Alguien con quien ya se ha puesto en contacto? ¿Un cliente?

– Otro enfoque es referirse a un acontecimiento específico de su cliente potencial. Esto les permite saber que no les estás llamando al azar, y enmarca tu discurso de ventas como algo hiper-relevante para ellos. Por ejemplo: «Te llamo porque me he dado cuenta de que [el nombre de su empresa] acaba de anunciar [su nuevo producto]. Podemos ayudarle a conseguir más tráfico en su sitio web para apoyar el próximo lanzamiento».

– También puedes utilizar modales básicos para desarmar a los posibles clientes escépticos. La idea es conseguir que te inviten a la conversación demostrando que respetas su tiempo. Por ejemplo: «Me doy cuenta de que no esperabas esta llamada. Pero, ¿tiene un momento para charlar? Creo que podemos ayudarle con [resultado deseado]».

Construir una relación de confianza

Una vez que se haya afianzado en la conversación, su siguiente objetivo es establecer algún tipo de relación con su cliente potencial y demostrar que entiende su negocio y sus necesidades específicas.

Si consigues que tu cliente potencial hable de su trabajo, crearás oportunidades para responder con tus propias ideas y observaciones sobre él y su negocio. También le dará la oportunidad de aprender un poco más sobre él como individuo.

Para hacer hablar a tu cliente potencial, hazle una pregunta abierta.
Por ejemplo: «Por cierto, enhorabuena por tu reciente ascenso. ¿Qué le parece el nuevo puesto?».

Presente su declaración de posicionamiento

Una vez que la conversación haya cobrado impulso, es el momento de entregar al cliente potencial su declaración de posicionamiento y animarle a revelar más sobre sus puntos de dolor específicos.

Tu declaración de posicionamiento es una breve descripción de tu producto o servicio, a quién va dirigido y qué puede hacer por ellos.

Por ejemplo: «Trabajamos con [tipo de empresa] que busca alcanzar [objetivo empresarial]. Nos encontramos con que la mayoría de nuestros clientes buscan formas de mejorar su [estrategia u objetivo]. ¿Le suena a usted?».

Si el cliente potencial dice que sí, y debería hacerlo si ha investigado, anímele a hablar más sobre sus dificultades empresariales concretas.

Programe una sesión de descubrimiento

Una vez que el cliente potencial haya explicado su situación con más detalle, reitere los puntos principales de lo que acaba de escuchar.

Por ejemplo: «Gracias, [su nombre], tiene sentido. Parece que tus principales problemas son [resume lo que han dicho]».

Ahora sólo tienes que atar cabos proponiendo una llamada o reunión de seguimiento en la que tú y el cliente potencial podáis tener una conversación más profunda sobre lo que tu empresa puede hacer para ayudarles.

4. Encuentre un buen horario de llamadas

Una forma de mejorar las posibilidades de éxito de las llamadas en frío es captar a tus clientes potenciales en un buen momento.

La mayoría de las personas están en la oficina entre las 9:00 y las 17:00 horas y hacen una pausa para comer entre las 12:00 y las 13:45 horas.

Está claro que es menos probable que tus clientes potenciales acepten tu llamada cuando están metidos hasta la cintura en el trabajo, así que deberías intentar captarlos alrededor de la comida o hacia el final de la jornada laboral.

Una forma de determinar las horas óptimas para llamar a los clientes potenciales es examinar los datos de ventas anteriores: ¿cuándo fueron los clientes más receptivos a sus llamadas?

A medida que vaya conociendo los mejores momentos para llamar a nuevos clientes potenciales, empezará a aprovechar mejor su tiempo.

Por ejemplo, puedes dar prioridad a llamar a los prospectos más prometedores o de mayor impacto durante las mejores horas y centrarte en la investigación y en pulir tu guión durante las peores.

5. Aprende a gestionar a los intermediarios

Muchos clientes potenciales tienen asistentes que filtran las llamadas entrantes y programan las reuniones.

Estos intermediarios pueden ser difíciles de superar, pero aquí hay algunas maneras de tratar con ellos:

– Ponte en su lugar: Recuerda que probablemente recibe muchas llamadas al día y que sólo está haciendo su trabajo. Así que muéstrele respeto, establezca una relación y anote su nombre.

– Demuestra que has hecho los deberes: Utiliza la información que has recopilado durante tu investigación para demostrar que entiendes su empresa. Esto establece un nivel de confianza y les hace saber que es menos probable que le hagas perder el tiempo al responsable de la toma de decisiones.

Puedes intentar contactar directamente con el cliente potencial llamando después de las horas de trabajo, cuando el intermediario se haya ido a casa, o puedes intentar contactar con alguien por debajo de él en la empresa y presentarle tu oferta. Si les convence, es posible que la noticia llegue al jefe.

6. Domina los mensajes de voz

Más del 90% de las llamadas en frío van a parar al buzón de voz, por lo que es esencial que aprendas a dejar siempre buenos mensajes.

Los mensajes deben ser breves y con un objetivo claro: todo lo que dure más de 30 segundos es probablemente demasiado largo.

Después de decir quién es usted, explique el valor que puede ofrecer a su cliente potencial en una o dos frases y vaya al grano sobre lo que le gustaría obtener de él, ya sea una llamada de seguimiento o una reunión.

Mantén un mensaje claro y entusiasta, y repite tu nombre y número al final para que tu cliente potencial no tenga que repetir el mensaje para anotar tus datos.

7. Revise sus llamadas

Una de las mejores formas de perfeccionar los guiones de las llamadas de ventas es revisar las llamadas anteriores y ver en qué se puede mejorar.

Al escuchar las llamadas de sus representantes con mejor rendimiento, el resto de su equipo de ventas puede aprender nuevas formas de mejorar su juego.

La función de grabación automática de llamadas le permite escuchar las llamadas entrantes y salientes.
Veamos ahora algunos ejemplos de guiones para diferentes sectores.

¿Está preparado para mejorar sus llamadas en frío?

La llamada en frío siempre ha sido un juego de números que requiere paciencia y persistencia a partes iguales.

Pero con un poco de preparación y planificación, puede mejorar drásticamente sus posibilidades de lograr avances con sus clientes potenciales ideales.

Los guiones de llamada bien elaborados son un pilar fundamental para crear un programa de llamadas en frío eficaz. Utilice los consejos de este artículo para llevar sus llamadas en frío al siguiente nivel.

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